將近40天的寒假已經過去了,迎來的是新的一學期?;叵胱约汉俚耐其N經歷,依舊很多感慨...
寒假期間,為了不讓自己閑著沒事做,我主動向爸媽提出自己想幫忙推銷茶葉的意愿。爸媽起初也有點不放心,畢竟我這人平時比較內向,他們擔心我出去推銷會受到挫折。但是我堅信每一個人都應該邁出第一步,這樣才能離成功更近一步。爸媽看我很堅持要試試,他們也同意并鼓勵我別怕挫折。他們是這樣說的:“即使一整天都推銷不出去也沒關系,我們家不缺那幾塊錢,你就放心大膽地去做喜歡的事,不管最后績效如何,這都會是成長的歷練!”
爸媽同意后的第二天我就開始了自己的推銷歷程,帶了幾袋店里的茶葉便出發了。經過昨天的思考,我決定首選的推銷地點應該到縣城熟悉的茶葉店。于是我到了一位朋友開的茶葉店,一進他店門發現他妹妹在店里,我問她哥哥的去向。她說出遠門了,我就跟他妹妹說明了來意,先帶幾包不同價位的茶葉寄存在他家茶葉店里幫忙推銷。他妹妹同意了,我就離開繼續到其他陌生的茶葉店推銷我們的新茶葉。走在路上,我樂洋洋的。到后來才明白自己當初是多么的天真,原本以為可以依靠自己的朋友幫忙拓寬財路,沒想到我過了中學生社會實踐活動好幾天再去朋友店里打聽的時候,他妹妹說沒賣出去。我掃興地帶回前幾天寄存的茶葉,回家告訴爸媽。他們是這樣跟我說的:“你還不懂這生意上的潛規則,一般沒人愿意擱著自己的商品不賣,而去幫你推銷新的商品。即使再要好的朋友在利益面前也是自私的。想推銷就得靠自己!”聽完后我明白了,寄存茶葉在朋友店里企圖借助他們的銷路來銷售,這和那些想不勞而獲的人是沒區別的。
做為茶業營銷員,首先要了解茶葉的基本分類,懂得手中各種茶葉的特性和特征。爸爸找出一大堆有關茶葉的資料給我看,他說首先要熟悉這些資料,熟記于心才能應對顧客的各種疑問。每種茶葉的沖泡時間,水溫,下茶量都是有要求的,因茶而異。后來爸爸建議我留在店里學習如何向上門的顧客推銷茶葉。我想來也有道理,就照做。
經過十幾天的觀察和鍛煉,我總結了一些消費者的行為并應用在幾位來店里光顧的顧客身上。
顧客一:**(習慣型消費者)
老王是我們店的???,那天他像往常一樣哼著小曲來到我家店里。我見他來了,親切地問候一聲“王叔早”,他很高興。來到柜臺就說“老慣例,幫我社會實踐報告包兩斤鐵觀音,中等貨。”我也很熱情地應他一聲“好的,請稍等!”忽然想起最近店里新進貨的一種茶葉也是鐵觀音的,而且茶色更好,喉感更甘甜。我就順便跟老王介紹了這款新茶葉,他看都不看,聽也不想聽,直接打斷我的話。見他會臉上有些許不悅,我也就停止了介紹新品,畢竟他是我們店里的老主顧了,應該盡量照顧周到。我很爽快、很利索地包好兩斤中等鐵觀音茶葉禮貌地遞給老王,他也歡喜地付了錢離開了。后來我把這件事情告訴爸爸,他笑著說:“老王是我十幾年的朋友了,他的脾氣就是這樣,自己認為好的東西誰都不能去評論它的不是;而對于他不熟悉的事物,一般都不會輕易改變自己原先的喜好而去購買新產品。”
根據所學的消費者行為分析的知識,我判斷出老王屬于習慣型消費者,這類型的消費者在購買商品時,習慣地選擇過去常常使用過的品牌,因為他們對這些商品的特性、特點,十分熟悉,十分信任從而產生偏愛的心理,他們不會輕易改換品牌,能夠迅速形成重復購買。這往往就是成為老顧客的重要因素。
顧客二:**(猶豫不決型消費者)
小陳我最近一段時間才來光顧我們店的,可以說是新顧客。從和他的交流和了解,我知道他是一個對自己中意的商品猶豫不決的人,很容易就因為他人的三言兩語而改變自己的初衷。對于我們店的新茶葉,他不是很了解。那天他來店里說想買質量優等的茶葉打算過年送禮,我馬上跟他介紹幾種新茶葉,由于他對茶葉不是很了解,所以我跟他說了那么多他也是感覺一頭霧水。和他同行的一位男同事一直在旁邊說三道四,雞蛋里挑骨頭,一直在旁邊批評我介紹的幾種茶葉哪里不好。我內心感覺很是郁悶,后來發現他送禮用的必須是外包裝好看的,于是我跟他介紹其中一種茶葉,堅定地告訴他很多人送禮的必備茶品就是這種。經過幾番周折,他終于答應了買下我推薦的這種茶葉。像小陳這種新客戶就是屬于猶豫不決型的消費者。此類消費者缺乏主見,在選購商品較為雖已。一手外界影響,對此類顧客應態度熱情,堅定,良好的服務和解說、善于介紹、不要給其考慮的空間。更不能讓他們與第三者接觸,以免徒勞無功浪費時間。找出客戶的疑慮所在,對同類產品進行認真分析比較,有針對性說服,從對方的角度考慮問題的談話方式更能被接受。
此外還有很多類型的顧客我都有遇到過,由于篇幅有限我就不再一一寫出??傊@個寒假過得很有意義,感覺很充實。不止增加了自己有關分析消費者行為的相關知識,而且我還得到了實踐。相信自己在未來的推銷之路上對于處理營銷手段能更加得心應手!